Las ideas de Castillo salieron en parte de su experiencia personal, después de haber asumido la cuenta de Punta Cana, en República Dominicana. Pese a que ya tenía una importante carrera en el mundo de la publicidad local, nadie la conocía en el mercado de turismo, que era dominado por agencias internacionales. “No me había encargado de contar lo que hacía”, recordó.

Castillo es experta en marketing y tiene una larga trayectoria no que se refiere a desarrollo y posicionamiento de marcas además de asesoría de negociación. En su presentación, dijo que es importante también hablar sobre actitudes, más allá de las aptitudes individuales para venderse como marca. Y apunta que uno de los principales desafíos en la relación con el cliente es el conflicto entre lo que piensa la agencia y lo que quiere el cliente.

Unas de las equivocaciones más comunes al momento de negociar, según Castillo, es ceder demasiado y establecer una relación desigual con el cliente en que uno siempre pierde. “A veces para conseguir la cuenta que queremos cedemos demasiado y no nos damos cuenta que nuestra relación con el cliente, a la larga, puede ser de abusivo”. Para Castillo, la relación ideal es la colaboradora, en la cual tanto cliente cuanto agencia ganan.

Castillo defiende la necesidad de desarrollar una relación de empatía con el cliente, a fin de poder entender sus necesidades. “Hay que conectarse com las emociones, a los clientes les importa que seamos empáticos y que no se compita con él”, dijo.

La dominicana también refuerza la importancia de manter la ética en las negociaciones y de realizar un entrenamiento antes de reunirse con el cliente. “Es importante saber sobre su trayectoria, cuales son sus intereses”. Según Castillo, el éxito se da cuando se persiguen los pasos adecuados.

Durante el workshop, Castillo llamó a dos voluntarios para realizar una pequeña representación entre cliente y agencia y invitó a la gente a opinar sobre cuales serían las principales técnicas de negociación. El objetivo era ver en la practica las principales dificultades en esta relación. “Es importante que el cliente sea persuadido por la propuesta, no por la oferta”, dijo.

Según Castillo, una buena negociación exige competencias como inteligencia emocional, creatividad, preparación, gestión de tiempo, empatía, asertividad y escucha activa. Pero, lo más importante, es no tener miedo de brillar “Muchas veces no queremos dejar que vean nuestra luz. El talento individual debe brillar y iluminar a los demás”, finalizó.